展示会への出展を検討している企業の中には、「受注につながるリード（見込み顧客）獲得」を目的としている企業が多数存在します。展示会には数千人〜数万人程度の来場者が訪れることから、効果的なリード情報の獲得、その後の営業活動につなげることが期待できるためです。
しかし、実際は、展示会に出展しさえすればリードを効果的に獲得できる訳ではありません。「展示会での営業活動のポイントが知りたい」「展示会の効果を最大化するためのポイントが知りたい」などの疑問を抱えている企業も多いのではないでしょうか。
そこでこの記事では営業案件獲得を目的にした展示会出展のポイントやリード獲得に向けた施策と必要な準備、展示会後の営業活動について解説していきます。ぜひご参考ください。
目次
営業案件獲得を目的にした展示会出展のポイントとして、「リード獲得」と「商談直結」2つのアプローチを理解しておく必要があります。
「リード獲得」のアプローチとは、展示会でリード情報を獲得してから、展示会後も継続的な営業活動を行い、商談に結びつける方法です。
一方で、「商談直結」のアプローチとは、自社ブースの来場者に対して、その場で商談を進める方法になります。
どちらの方法で営業案件獲得を目指すかによって、ブースの作成方法やオペレーションが変わるため、「リード獲得」と「商談直結」2つのアプローチを理解して、自社がどちらに重きを置くかを決めておくことが重要です。
展示会出展の効果を最大化するためには、リード獲得に向けた適切な施策と準備を行う必要があります。適切な施策と準備を行うためには、展示会出展に向けたポイントを押さえて、展示会出展を行うことが重要です。
ここでは展示会出展に向けた4つのポイントを解説します。
リード獲得するための展示会出展に成功するためには、「出展目的」と「ゴール設定」が重要です。これらを明確にしないと、展示会の効果が十分に発揮できず、理想的な成果が得られない可能性が高くなってしまいます。
自社がどのように設定するのかによって、適したブランディングやオペレーションも変わってくるので、「出展目的」と「ゴール」を明確にして全員に共有しましょう。
リード獲得を目的とした展示会を成功させるためには、ブースのデザインも関係します。知名度向上・リード獲得・新製品展示など、それぞれの目的に合わせてデザイン設計することで、求める効果を十分に得ることが可能になるためです。
例えば、扱っている商品やサービスが一目で伝わるデザインにすることで、リード獲得と新製品提示の目的を果たすことができます。
また、動線設計を考えて配置することも重要です。
人通りが多い通路を把握しながら視認性の高いブースデザインを取り入れることで、集客効果を高めることが可能です。一方で入り口や通路を意識しておかないと、来場者が自社のブースに来場者が入りづらくなり、混雑した際に来場者に対してストレスを与えてしまいます。
このように、展示会において動線計画やブースデザインは非常に重要なため、会場全体の動線や小間位置の特徴を理解しているブース施工のパートナー企業に相談して設計するのがおすすめです。
展示会で配布するチラシやパンフレット、会社紹介の資料などの「販促ツール」や「ノベルティ」等の配布物を準備しておくことも重要です。
来場者は自社のブースだけでなく、他社のブースも訪問し情報収集しており、展示会後に受け取った資料やパンフレットなどを比較検討しているため、自社商品やサービスの内容がよく伝わる資料やノベルティを用意しておくことが、営業案件を獲得するためのきっかけになりやすいです。
展示会には数多くの来場者が訪れており、自社ブースにも多くの方が訪れることが想定されます。しかし多くの方が来訪した際に、一人一人の見込み顧客に対してじっくりと時間をかけて説明を行っていると、リード情報を獲得するための時間が足りません。
一方で展示ブース内のオペレーション設計をしっかりとしていないと、自社ブースに訪れてくれた方に対して適切な対応ができなくなり、印象が悪くなってしまいます。
では、オペレーション設計とは、どのような内容でしょうか？
それは主に以下のポイントです。
上記のようなオペレーションをあらかじめ決めておくことで、自社ブースの来場者を取り逃す事態を防ぐことができます。
とはいえ、他の見込み顧客が自社ブースに訪れていない状況で、じっくりと説明を行うのがいけないという訳ではありません。自社ブースの状況を確認しながら、臨機応変な対応を行うようにしましょう。
リードナーチャリングとは、獲得したリードに対して効果的に営業活動を行うことで、購買意欲を高める手法です。受注獲得のためには大切な営業活動となります。
ここでは展示会後に来場者に対して行うべきフォローについて解説します。
リード情報とは、来場者の情報のことです。展示会に出展する際は、自社ブースに来てくれた来場者の名刺にある情報をデータ化するのがおすすめです。
具体的には、顧客管理システムを導入し企業名や氏名、電話番号、アドレスをまとめたり、名刺管理ツールなどを活用する方法があります。さらにお客様の課題や解決に向けた温度感などを把握し、名刺情報と一緒に記録しておくことで、それぞれのお客様に適したアプローチ方法を計画する手掛かりにも。これによって受注獲得に向けた営業活動を効率的に進めることができます。
このようにリード情報をデータ化することで今後のアプローチが効率的に行えるので、獲得したリード情報をうまく活用できていない場合はまずはデジタル化をおすすめします。
リード情報のデジタル化が終わったら、可能な限り早いタイミングで「来場のお礼メール」を送りましょう。
例えば、展示会に来場してもらった次の日にお礼メールを送ることで、「忙しい中でもわざわざメールを送ってくれる信頼できる方」という印象を来場者に与えることができます。また、定期的に来場者にとって有益な情報をメルマガで配信することも、展示会の効果を最大にするために重要な行為です。情報を発信し続けることで、その後のアポイントなどがスムーズになります。
他社との差を少しでもつけるためにも、「お礼メール」と「メルマガ配信」は積極的に行うようにしましょう。
セミナーやウェビナーを開催する案内も、展示会後のアプローチとして有効です。
展示会では多くの方が来場するため、自社商品やサービスの情報を来場者に対して、十分に説明する時間がないケースがあります。十分に説明できなかったというケースでも、展示会後にセミナーやウェビナーを行うことで、来場者に対して展示会では伝えきれなかった自社商品やサービスの魅力を伝えることが可能です。
来場者が多くて対応しきれなかったという場合は、セミナーやウェビナーを開催することも検討してみてください。
来場者がすぐに顧客になれば良いのですが、ほとんどの来場者はなかなかすぐに顧客にはなってくれないため、中長期的なアプローチを続けることが重要になります。
セミナーや次回展示会への招待など、継続的なアプローチを続けて再度直接来場者と話す機会を作ることで、成約につながる可能性を高めることが可能です。
せっかく出展した展示会の効果を高めるためにも、ショールームや次回展示会への招待をするようにしましょう。新規獲得リードだけでなく、既存顧客との関係性を保つためにも効果的なアプローチです。
受注につながる「リード（見込み顧客）獲得」を目的とした展示会出展を効果的に行うためには、展示会出展のポイントやリード獲得に向けた施策と準備を、よく理解しておくことが重要になります。もちろん、展示会の効果を最大限に引き出すためには、展示会後も重要なので、リードナーチャリングについても理解しておかなければなりません。
そのため、この記事では、営業案件獲得を目的にした展示会出展のポイントやリード獲得に向けた施策と準備、展示会後の営業活動について解説していきました。営業案件獲得を目的とした展示会出展を検討している企業の方は、この記事を参考にしてみてください。
弊社は創業70年を超える歴史で培った展示会の経験を活かして、企業の展示会出展をサポートしており、出展目的に合わせたブースの設計や施工に関しても得意としています。
興味がある方はこちらのページでも詳しく紹介しておりますので、ぜひご覧ください。
中央宣伝企画株式会社
展示・イベント担当
