会社の売上を上げるためには、顧客に自社のファンになってもらったうえで、中長期的な関係性を築くことが重要になります。しかし、言葉で言うほど簡単ではなく、顧客との関係性構築がうまくいかずに悩んでいる会社も少なくありません。
そういったお悩みを抱える会社には、展示会に既存顧客を招待して関係性を構築する方法がおすすめです。展示会に既存顧客を招待して関係性を構築する方法なら、商品やサービスを目で見てもらいながら対面で詳しく話せるため、容易に関係性を構築することができます。

顧客との関係性構築に悩んでいる方は、展示会の出展をぜひご検討ください。

展示会を用いて既存顧客との関係性構築する3つのメリット

展示会に既存顧客を招待すると、営業活動としてのメリットが多数あります。

リピーターや優良顧客に醸成される可能性がある

展示会に既存顧客を招待することで、優良顧客やリピーターの醸成にも役立ちます。
顧客と実際の商品を見ながら対面でコミュニケーションを取ることで、普段の商談よりも積極的に商品やサービスを紹介でき、商品やサービスの魅力がより伝わりやすくなるためです。
新製品や新サービスの発表に展示会の場を利用している企業も多いです。

本当のニーズや課題を把握しプラスアルファの提案へ

展示会に招待した来場者と会話することは、顧客が抱えている課題やニーズの正確な把握が見込めます。すでに契約している商品以外にも、新規商品や力を入れている商品を見せられるためです。
また、信頼関係を構築できている既存顧客だからこそ、通常の商談では見えなかった真のニーズを見つけ出せるかもしれません。
ただし、課題やニーズを引き出すためには、自社の商品を説明できるのはもちろん、業界全体の話や経済の話など、幅広い話にも対応できるようにしておく必要があります。相手の質問に的確に回答するためにも、幅広い情報収集は欠かさないようにしましょう。

双方向の情報交換により互助関係ができる

展示会の機会を利用し既存顧客と双方向の情報交換を行うことで、関係性を深めたうえで互助関係の構築が期待できます。招待した顧客が、普段は接点が持ちづらい他部署の担当者と同行する場合もあり、お互いに良い情報が得られる場合もあるでしょう。
商売は一方向の尽力では成り立たないため、互助関係の構築が非常に重要です。通常の取引では中々成り立ちにくい互助関係が構築できるのは、非常に大きなメリットと言えます。

既存顧客との関係性構築に展示会の場を活用する3つのポイント

既存顧客との関係性構築を成功させるためには、出展している展示会にただ既存顧客を呼べば良いというものではありません。
しっかりと顧客との関係性を良好にするためためのポイントを押さえておく必要があります。
ここでは既存顧客との関係性構築に展示会の場を活用するポイントについて解説していきます。

新商品など実物を展示する

展示会はリアルな体験の提供や、実物を見て触って確かめてもらう場として有効です。
そのため普段の商談で中々見せることができない、新商品等の実物を展示する場に向いています。実空間でしか体験できないことを提供することで、ブースを訪問してくれた方に特別感を感じて貰うことができます。
さらに展示会ブースならではの企画やノベルティ配布などを準備しておけばさらに効果的です。より深い関係性を築くためにも、普段の商談では提供できない情報や体験を準備しておきましょう。

商品を前に詳細な話を行う

展示会は商品の実物を展示しているため、その商品を見ながら詳細な説明を行うことができます。したがって、普段の商談よりも商品の魅力を伝えることが可能です。
また、普段紹介できない商品も紹介できるので、顧客の課題解決につながる可能性もあります。せっかく展示会に出展するのであれば、上記のような展示会ならではの特徴を活かすようにしましょう。

自社の活動を知ってもらうきっかけ作り

展示会に既存顧客を招待することで、企画や商品を通して自社の活動を知ってもらう機会にできます。特に展示ブースデザインやその他の企画を組み合わせるなど、契約している商品やサービス以外も紹介する方法も様々あります。
そうすることで取り組みに関連した案件が発生したときに声をかけてもらえるきっかけになるため、積極的に紹介するようにしましょう。

こうした取り組みの発信は、既存顧客との関係性向上だけでなく、顧客単価を上げるアップセル・クロスセルにつながる可能性があります。展示会の機会を利用して、普段から取引のある企業だけでなく疎遠になっている顧客を招待するのもおすすめです。

既存顧客だけでなく見込み客へのアプローチになる

展示会の場を利用し、新製品・新サービスの発表・リニューアルの紹介などを行うことで、既存顧客に向けて出展していたとしても、新規性、独自性等のポイントは初対面の顧客の足を止めることにもつながります。
例えば、新規性をアピールしたうえで来場者へのプレゼントを用意しておけば、既存顧客だけでなく自社を初めて知る来場者に対しても効果的にアピールができます。
このため、既存顧客だけなく見込み客に対しても商品の説明やアピールをできるように、企画や施策を用意するほか、会社紹介資料やカタログ等を準備しておくと良いでしょう。

まとめ｜展示会の場を顧客との関係性構築に活用しよう

ここまで解説してきたように、展示会は既存顧客との関係性構築に活用できます。普段会うことができない顧客と直接対面して話ができる場は貴重な機会になるでしょう。

しかし展示会出展の効果を最大化するためには、展示ブースのオペレーションや、招待した顧客を適切に案内できるブース設計が欠かせません。出展方法や展示ブースのデザイン等、企業それぞれの課題に合わせてサポートしてくれる、パートナー企業に相談する方法も良いでしょう。


弊社は創業70年を超える歴史で培った経験を活かして、企業様それぞれの出展目的に応じて、展示会出展をご支援しています。興味がある方はこちらのページでも詳しく紹介しておりますので、ぜひご覧ください。